马来西亚渠道商:比销量更重要的是方太找对了方向

砍柴网   2023-08-05 06:08:05

【蓝科技观察】5月份,到访中国方太,从参观方太总部到参观上海方太旗舰店,用“震撼”形容蔡观辉的感受并不为过。


(资料图)

身为马来西亚厨电和厨卫渠道商,蔡观辉此行最大的感受是,方太厨电系列产品设计有质感、品牌高端化、服务系统化。结合他自己近两年的销售经验,以及方太在马来西亚厨电行业的表现,他的结论是方太正逐渐成为马来西亚市场中高端厨电的代名词。

蔡观辉是马来西亚华人,对于家电、厨电行业并不陌生。从1998年在松下销售家电到如今自营厨电和厨卫产品,近三十年的时间,蔡观辉见证的不仅仅是马来西亚家电行业的变化,更参与了中国家电自有品牌在马来西亚从0到1的过程。

以蔡观辉在马来西亚梳邦地区的门店为例,其销售的厨电产品中,方太厨电最受中高端人群的认可。【蓝科技】在蔡观辉的门店采访中获悉,方太厨电均价高于本地品牌,甚至和西门子以及日韩品牌相比,方太以轻奢的质感和超前的设计理念,吸引着越来越多的年轻人。

从不熟悉方太,到成为方太的渠道商,蔡观辉不足两年时间,对方太有怎样的评价和预期?

方太不打价格战,以中高端品牌撬动市场

【蓝科技】你是通过什么渠道认识方太并成为渠道商的?在此之前你对方太有什么印象?

蔡观辉:我的朋友,也是现在的合伙人,原来是方太在马来西亚的销售。他在方太工作大概四五年的时间,后来离开方太不做销售,而是自己开店成为渠道商。我是通过合伙人对方太有更多了解。在此之前,我对方太也包括其他中国厨电品牌的认知非常有限。

主要是十几年前中国厨电自有品牌在马来西亚难觅踪迹,而现在则不同,我认为马来西亚以及东盟地区将是中国厨电品牌重点渗透的区域。

【蓝科技】为什么想成为方太的渠道商?你之前对厨电行业了解吗?

蔡观辉:我1998年在马来西亚松下家电做销售,工作了几年之后又转战其他行业,但并没有真正离开家电行业。1998年时的马来西亚,日韩以及欧美家电品牌成为主流,当时的中国产品如果以OEM身份进入市场就算是很厉害的。

随着中国家电产品市场规模不断扩张,自有品牌逐渐在马来西亚立足。目前马来西亚厨电市场,西门子属于比较高端品牌,而本土品牌主要以性价比吸引用户。

方太进入马来西亚市场,不打价格战,而是以中高端定位撬动市场,这符合当地市场的预期。马来西亚市场也面临消费升级,方太在中高端产品中起到拾遗补缺的作用,进行了很好地补位。

方太的设计和功能更符合用户诉求

【蓝科技】高收入人群对中高端厨电的需求会有什么样的特征?方太产品符合他们的需求吗?

蔡观辉:这些群体对中高端厨电的需求主要集中在设计风格、智能化以及风力和火力的可控性。和目前市场上的其他厨电产品相比,方太的设计风格更加时尚轻奢,黑色、深灰以及黑灰色是当前马来西亚中高端人群的首选,与家居以及厨房更适配。

在功能上,方太油烟机和灶具风力火力更大,智能化程度更高,比如有自动报警、防干烧等功能。其他外资品牌也会有类似的功能,但用户更多会综合考虑设计、功能和与身份相匹配的品牌,而方太的吸引力会更高一些。

【蓝科技】方太在马来西亚的接受度越来越高

你成为方太的渠道商不到两年时间,这两年你的经营状况如何?增长速度达到了预期吗?

蔡观辉:我对方太充满信心。目前,方太产品在整个门店的销售中占比20%,增长速度达到了我们的预期。一方面,用户体验之后,对方太有很好的评价,这会影响到更多的人群。另一方面,中高端产品的售价格较高,我们的获利空间也相对比较高。

经过最近几年的市场培育,方太在华人群体的影响力越来越大。马来西亚存在一种现象,虽然华人只有600多万,占总人口的23%左右,但消费能力和创造价值的不容小觑。

有经济实力和追求高品质生活的消费者,不仅仅包括华人,也包括马来西亚本地人,对方太的接受度正在上升,销量是最好的答案。

方太贩卖生活方式

【蓝科技】方太在马来西亚有不错的发展趋势,你从专业的角度看,方太和其他中国厨电品牌相比,他们做对了什么?

蔡观辉:首先是用中高端产品确立在马来西亚的行业地位,这是一个非常正确的方式。其实马来西亚不是没有消费能力,而是过去一些厨电品牌的创新性,包括产品牌定位、设计创新、功能创新比较守旧,是以卖产品为终极目的,而方太贩卖的是一种生活方式和生活品质。

方太很好的抓住了消费升级的最佳窗口期,用实力说话,不仅成功打造了品牌认知,也摆脱了中国产品低价质量不好的印象。

其次,方太的服务更加完善。厨电产品和家电产品一样,很多人更关注售后服务。方太的售后服务建设相对比较完善,比如用户打客服售后维修等问题,响应迅速及时,这给方太带来了加分项。

如果方太能够持续优化产品结构,完善服务体系,以更加本土化的产品取悦消费者,方太在马来西亚会有更大的发展空间。

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